Bestandskunden Marketing: Das unterschätzte Umsatzpotenzial für KMU

„Wir brauchen mehr Neukunden!“

Diesen Satz höre ich fast in jedem Erstgespräch. Und klar, neue Kunden sind wichtig – sie sichern Wachstum und bringen frischen Wind.

Aber: Viel zu selten höre ich die Frage, wie man mehr aus den bestehenden Kundenbeziehungen herausholen kann. Dabei liegt genau hier oft das grösste Potenzial. Und zwar nicht nur finanziell, sondern auch für eine starke Marke, nachhaltige Kundenbindung und langfristigen Erfolg.

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Neukunden sind teuer. Bestandskunden loyal.

Mal ehrlich: Wie viel Aufwand, Geld und Energie investieren Sie, um neue Kunden zu gewinnen? In Google Ads, Websites, Social Media, SEO, Events und vieles mehr.

Dabei ist es meist 5- bis 7-mal teurer, einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten oder zu einem Wiederkäufer zu machen.

Und es ist nicht nur günstiger: Bestandskunden sind oft loyaler, weniger preissensibel und verzeihen auch mal kleine Fehler eher. Kurz gesagt: Sie vertrauen Ihnen bereits.

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Was heisst das konkret?

Das bedeutet nicht, dass Sie aufhören sollten, in Neukundenakquise zu investieren. Aber es heisst, dass Sie gleichzeitig überlegen sollten:

✅ Wie können Sie Ihre bestehenden Kunden noch besser betreuen?

✅ Wo gibt es Potenzial für Cross-Selling oder Upselling?

✅ Gibt es Produkte oder Services, die Sie gezielt Bestandskunden anbieten könnten?

✅ Haben Sie Prozesse, die sicherstellen, dass kein guter Kunde „einfach so“ vom Radar verschwindet?

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Beispiele aus meiner Praxis

Ich arbeite aktuell mit mehreren KMU genau an diesem Thema.

• Für ein Unternehmen im B2B-Bereich haben wir z.B. eine strukturierte Sales-Nachfass-Logik aufgebaut: Wann wird ein Kunde nach einem Projekt wieder kontaktiert? Wann gibt’s ein persönliches Gespräch? Welche Angebote könnten spannend sein? So wird keine Beziehung mehr dem Zufall überlassen.
• Für andere Kunden habe ich E-Mail-Strecken entlang der Customer Journey entwickelt. Damit hören Kunden regelmässig von relevanten Themen – statt nur dann, wenn’s einen neuen Rabattcode gibt. Das stärkt nicht nur den Umsatz, sondern macht die Marke präsent und sympathisch.

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Es geht nicht nur ums Verkaufen

Ganz wichtig: Bestandskundenpflege ist kein reines Verkaufsinstrument. Es geht darum, Vertrauen weiter auszubauen und eine echte Beziehung zu pflegen.

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Ein Beispiel:

Wenn ein Kunde einmal mit Ihrer Firma gearbeitet hat und danach monatelang nichts mehr von Ihnen hört, ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass er beim nächsten Bedarf einfach googelt – und bei der Konkurrenz landet.

Kundenbindung bedeutet, dass Ihr Unternehmen präsent bleibt. Mit Mehrwert, Einblicken, persönlicher Betreuung – und ja, ab und zu auch mit einem passenden Angebot.

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Warum viele das trotzdem vernachlässigen

Ich kenne das aus meiner Zeit als Marketingleiterin: Es fehlt oft an Struktur. Marketing wird häufig „von Aktion zu Aktion“ gedacht – Black Friday hier, Weihnachtsmailing dort, dann ist wieder ein halbes Jahr Ruhe.

Was fehlt, ist ein klares Konzept:

• Wann kontaktieren wir wen?
• Mit welchem Ziel?
• Über welchen Kanal?

Und genau das entwickle ich heute gemeinsam mit meinen Kunden.

Nicht kompliziert, nicht mit 100-seitigen Strategiepapers – sondern pragmatisch, praxisnah und so, dass es auch im Alltag funktioniert.

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Mein persönliches Fazit

Wenn Sie das nächste Mal überlegen, wie Sie Ihren Umsatz steigern können, denken Sie nicht nur an neue Leads oder Klicks. Schauen Sie auf Ihre bestehenden Kunden.

• Kennen Sie deren Bedürfnisse?
• Gibt es Produkte oder Services, die sie noch nicht kennen?
• Wie können Sie Ihre Beziehung vertiefen?

Oft reichen schon ein paar clevere Massnahmen im Bestandskunden Marketing, um aus einem guten Kunden einen treuen Stammkunden zu machen.

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Neugierig geworden?

Wenn Sie wissen möchten, wie so etwas konkret für Ihr Unternehmen aussehen könnte, melden Sie sich gerne.

Ich verspreche: Es lohnt sich – für Ihren Umsatz, Ihre Marke und Ihre Kunden.

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